台北忠孝 SOGO 依照 會員消費動向分析 來改裝與櫃位重新規劃 - 2021

台北 捷運忠孝復興站出口 的 遠東SOGO忠孝館 改裝,依照會員的消費動向分析,花了三年的時間準備,預估業績可以成長 10%

目前重新開館半個月,10月的業績就已經較同期成長 20%,可以看到數據分析與改裝的成效

  • 註:這跟網站製作,隨時追蹤每個位置的點擊狀況,隨時做調整,都是類似的作法,只是實體要變換的難度更高

台北忠孝 SOGO 依照會員消費動向分析來改裝與櫃位重新規劃

實體大家已經聽很多,在賣場會把尿布和啤酒放在一起的規劃,賣場的商品位置也經常在調整,但是百貨公司的櫃位要調整就沒那麼容易,因為除了業績影響外,還有廠商需要溝通協調的問題。

這篇文章蠻多值得學習的內容與數據資料。

下述整理自此此:忠孝SOGO「反常理改裝」!大膽把化妝品移到12樓,讓單月業績成長20%

忠孝SOGO 改裝遇到的問題、困難與目標

  • 問題與困難
    • 近年(這34年來)新建的百貨公司坪數愈來愈大,但 忠孝 SOGO 沒辦法增建
    • 不只要穩固主顧客,還要讓新客進來
  • 改裝的目標(增加坪效)
    • 因為坪數有限,更要考慮每坪能帶來的毛利(增加每單位面積的銷售額)
    • 每個賣場空間、商品配置,都要思考業績貢獻度(不會因為品牌大,就覺得要給它多一點坪數)

忠孝 SOGO 的數據資料

  • 2020年總營收約120億元,每坪創造近120萬元營收
  • 化妝品區占全館坪數2%,1年卻可創造全館1/4業績(30億),穩坐20年全台百貨坪效王
  • 想在百貨坪效王設櫃,1坪至少貢獻100萬(不同業種則會有不同期望)

忠孝 SOGO 的資料分析

  • 忠孝館是以利潤較高的流行性商品結構為主,獲利高就能產生良性循環:百貨公司賺錢,廠商也賺錢,才願意繼續進駐
  • SOGO手上握有近80萬會員消費分析,也可藉此隨時做消費動向分析
    • 有了數據佐證,他們大膽將位在一級戰區、佔全館1/4業績的化妝品,移至12樓
    • SOGO在快樂購(Happy GO)之前,還有集利卡、記帳卡的會員資料(我們隨時可以做消費動向分析,因為資料在自己手上。)
  • 忠孝館總共花了3年準備,由於涉及櫃位調整與裝修,有1年全力跟廠商談判,最後斥資2億元(「我們不是慢,是嚴謹,因為改裝不能失敗。」)
  • 交叉分析SOGO台北3館累積多年的數據
    • 發現在忠孝館消費的客人其實喜歡 精品品牌的包包 和 配件,但能 負擔 的價格可能是「入門款包包」
    • 女裝客人在每季會「分配多少金額給女鞋」
    • 我們清楚客人喜歡什麼樣的商品,可以怎樣連動消費,這就是商機

忠孝 SOGO 改裝特點

  • 將女鞋從跟化妝品同在一級戰區的1樓,移至2樓,在1樓新闢「國際精品區」(有了數據佐證來說服廠商,女鞋是靠女裝帶動,並不是靠化妝品)
  • 除了櫃位調整,他們也把空間挑高30%、升級內裝
    • 以女鞋為例
      • 過去客人喜歡「尋寶式消費」,在擺滿鞋子的櫃位裡找到自己喜歡的款式(過去的陳列是有新款就放上去,用「塞滿」的方式運用櫃位)
      • 現在為了讓消費者遊逛更愜意,縮減視覺空間,「反而讓廠商有壓力,更勤勞替換商品。」
        • 當銷售人員發現一雙鞋兩、三天沒人試穿,就會調整位置(鞋子賣場跟衣服不一樣,如果量太大,反而會讓客人疲勞。)
  • 「新世代消費者的喜好已經不是我通通塞給你,而是要提案給客人,這個提案包括視覺、空間、商品陳列等。」

忠孝 SOGO 改裝成效

  • 這次改裝,SOGO忠孝館預估業績成長10%。目前重新開館半個月,10月業績已較去年同期成長20%。

作者: Tsung

對新奇的事物都很有興趣, 喜歡簡單的東西, 過簡單的生活.

發表迴響

這個網站採用 Akismet 服務減少垃圾留言。進一步了解 Akismet 如何處理網站訪客的留言資料