好文 - 永慶房屋成交一姐 的 成交心法

業務業績好, 只要方法是正當的, 都值得學習.

註: 裡面提到的點, 很多在之前接案子時, 都有用到~ 很實用~

永慶房屋成交一姐 的 成交心法

這個主題特別是 "戒掉白目" 這句話, 看得不是很懂, 就別在意了(當口頭禪就好), 直接看她的作法比較快~

下述整理自此篇: 房仲一姐高效成交心法：戒掉白目

• 業務員做不出業績:「搞不清楚客戶需求，開始亂帶亂看，客戶最討厭。」
• 戒接話白目：別吐槽，讓市場來教育客戶
  1. 明明知道客戶的理想不存在，要怎麼讓他自動知難而退？
  2. 有個客戶拜託劉世珮尋屋，他的條件是：「大台北地區，要4房、近捷運、屋齡20年內，預算2千5百萬。」
  3. 她跟客戶說：「我們先在公司一起上網找好不好？找好再去看，免得白跑。」
  4. 以下的問答讓客戶自己找到答案：「一定要4房？」──「對，一定要4房」──「4房的室內坪數大概36坪，加上公設、車位至少60坪，坪數選60坪起跳。屋齡設定20年。」
  5. 結果全是4千萬元起跳，客戶心裡有了底。
• 戒聊天白目：沒梗的業務，才會只談房子
  • 註: 藉由另外聊天吃飯, 了解實際需求
• 戒聽話白目：非照單全收，而是表現專業
  1. 「客戶需求改變應該是業務改變他，」劉世珮說，「要用方法測試他實際的能力。」
  2. 「套餐看屋法」: 賣房子不能像賣單點，客人點什麼就給什麼，而要同時給他A、B、C三種套餐，讓他選擇。
  3. 「多組看屋法」: 一次帶3組人去看同個房子，無形中，劉世珮創造一個「這房子怎麼這麼熱門？」的情境給客人，如果感覺、氛圍冷冷的，客人也會覺得房子普通，分不清楚到底喜不喜歡。
• 日本業務之神、成交率高達99％的加賀田晃說：「不想被客戶拒絕，關鍵是成為一位『給人好感的業務員』。」